電(diàn)力市場化交易逐漸擴大(dà)，市場機遇與挑戰并存

· 市場建設加快推進，市場交易更加活躍：截至2018年年底，全國共成立北(běi)京、廣州2個區域性電(diàn)力交易中(zhōng)心和32個省級電(diàn)力交易中(zhōng)心。國家加快放(fàng)開(kāi)發用電(diàn)計劃，各類市場主體(tǐ)積極參與電(diàn)力交易，有力地促進了煤電(diàn)市場化率加快提高，也鼓勵了清潔能源發電(diàn)積極參與市場交易，電(diàn)力市場化交易規模大(dà)幅增加。據統計，全年市場化交易電(diàn)量約2.1萬億千瓦時、同比增長超過26.5%，市場化交易電(diàn)量占全社會用電(diàn)量的30.2%，比重比上年提高4.3個百分(fēn)點。

· 新型售電(diàn)公司成立，電(diàn)網企業面臨挑戰：電(diàn)力改革下(xià)，新型售電(diàn)公司不斷成立，市場化程度加深，電(diàn)網企業面臨的挑戰也越來越多。新的市場競争主體(tǐ)大(dà)量湧現，電(diàn)網企業所面臨的市場競争逐漸增大(dà)。此外(wài)，綜合服務平台提供商(shāng)的大(dà)量湧入，像阿裏巴巴等大(dà)型互聯網企業的進入，通過自身擁有的大(dà)量用戶群，爲其提供個性化售電(diàn)服務。電(diàn)網企業亟需推動運營模式創新，以此來應對售電(diàn)側開(kāi)放(fàng)所帶來的的沖擊，從而提升市場占有率。

售電(diàn)公司典型運營模式

· 基礎模式：電(diàn)力市場化交易發展初期，國内售電(diàn)公司還普遍處于最基礎的模式：利用用戶和發電(diàn)之間高度的信息不對稱，賺取差價；利用國内特色的火(huǒ)電(diàn)裝機容量過剩，讓作爲買方的售電(diàn)公司具有更高的議價權，壓低火(huǒ)電(diàn)利潤空間。如果售電(diàn)公司隻依靠以上兩點“低”技術含量的經營方式，未來随着更多資(zī)本的進場，這類售電(diàn)公司将被逐漸同質化，難以保持穩定的競争力。

· 複合型模式：複合型售電(diàn)公司作爲能源服務的綜合提供商(shāng)，提供供電(diàn)、供暖、天然氣服務。售電(diàn)公司可設計不同的能源套餐，增加自己的隐性利潤，還可以擁有部分(fēn)發電(diàn)資(zī)産，嘗試使用新能源技術的發電(diàn)設備，對沖自己的購電(diàn)風險和降低運營成本，獨占部分(fēn)發電(diàn)和售電(diàn)之間的利差。複合型的售電(diàn)公司通過給用戶推薦新的電(diàn)氣設備，以提升售電(diàn)量。

強化增值服務是售電(diàn)公司發展的共同趨勢

· 目前國内的電(diàn)力交易市場中(zhōng)，有實力采用複合型模式運營的售電(diàn)公司并不多，而增加用戶增值服務是售電(diàn)主體(tǐ)未來發展的共同趨勢。國内的獨立售電(diàn)公司仍以購售電(diàn)業務爲主，售電(diàn)仍集中(zhōng)在價格競争。

· 目前僅有少部分(fēn)售電(diàn)公司開(kāi)展了用電(diàn)工(gōng)程、能效服務（合同能源管理、綜合節能、合理用能咨詢）等增值服務。用戶與售電(diàn)公司簽訂購售電(diàn)代理協議時，主要有固定價格、按中(zhōng)标價提成、按保底價和中(zhōng)标價提成、按市場結算均價的比例分(fēn)成四種模式。

· 随着市場化不斷推進，用電(diàn)客戶行使選擇權的決定因素不再局限于電(diàn)價，而更傾向于整體(tǐ)看待售電(diàn)公司的電(diàn)力相關産品和服務。售電(diàn)市場的競争将延伸至能源供應、家電(diàn)和能源設備銷售、能源資(zī)訊服務、B2B專業服務以及金融服務等領域，售電(diàn)公司也需要通過與其他公共事業或跨行業企業合作，不斷拓展公司産業鏈、業務鏈與價值鏈。

三大(dà)途徑優化售電(diàn)公司運營模式

· 降低運營成本：售電(diàn)公司實力差距大(dà)的原因之一(yī)在于運營成本，所以優化售電(diàn)公運營模式的策略之一(yī)是降低運營成本。降低運營成本可以通過以下(xià)方法實現：規模化，不斷并購形成規模效應；外(wài)包+共享，小(xiǎo)型的售電(diàn)公司形成聯盟，由聯盟負責購買軟件、服務，共享交易員(yuán)等，從而降低運營成本；數據化，售電(diàn)公司使用IT自動化和數據分(fēn)析取代人力，降低人力運營成本。

· 通過交易與對沖降低風險：電(diàn)力市場的風險和資(zī)本需求都非常高，如果售電(diàn)公司的交易策略激進，在一(yī)次突發事件中(zhōng)很可能就會死亡。無論是采用激進策略還是保守策略，幾乎所有的資(zī)産屬性優化都建立在對電(diàn)力價格以及原料價格未來的預測上，這些預測又(yòu)基于大(dà)量的數據，所以未來的現貨市場或者在新能源增多的情況下(xià)，電(diàn)力交易會越來越自動化，越來越依賴數據。 

· 将利潤投入于改善用戶體(tǐ)驗：售電(diàn)公司的利潤可以投入在很多方面，例如提升銷售，提升購電(diàn)，提升市場品牌效應，開(kāi)發用戶增值業務，爲客戶提供更多服務等。售電(diàn)公司的每一(yī)筆投入對用戶來說感受并不相同。用戶最關心的是價格，其次是合适的套餐，再次是更好的增值服務，所以售電(diàn)公司應該關注的是，投入的錢是否有利于爲用戶争取到更低的電(diàn)價，或者有沒有爲用戶提供更定制化的套餐。